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Capire la shopping experience (usando statistica e strategia per vendere di più e meglio)

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L’era del troppo pieno per gli scaffali di supermercati e negozi è finita. La shopping experience è cambiata: lo shopper, infatti, non cerca abbondanza, ma qualità. E il retailer deve evolversi.. La questione, per chi ha uno o più punti vendita, è una sola: cosa si deve fare per vendere oggi, anzi adesso?

 shopping experience da capire

Capire la shopping experience, ponendosi le domande giuste

Una possibile risposta arriva da una scienza tanto esatta quanto imprevedibile: la statistica, che si basa su dati certi. Nel caso della shopping experience i dati certi sono le informazioni che descrivono il comportamento del consumatore e arrivano (grazie XXIesimo secolo!) da Internet e dall’uso fisso o mobile che un utente ne fa. La nuova scienza, di cui vi abbiamo già parlato ha un nome: si chiama Cem (Customer Experience Management). Ciò detto, il retailer deve iniziare a pensare a come cambiare il modo di vendere, ma anche il luogo. Ecco tre fasi per cominciare a capire come gestire la shopping experience per vendere meglio e, possibilmente, di più.

1) Fase A ti suggerisco un prodotto – Fase B lo colloco nel negozio

I motori di ricerca decisionali sono parte integrante della statistica applicata al negozio quando questo ha una diramazione anche in rete. Un noto caso di successo è Schwan’s Home Service, il più grande fornitore di cibo a domicilio degli Stati Uniti. A fronte di un calo nelle vendite i dirigenti analizzato meglio le aspettative dei clienti. Così, grazie alla tecnologia, il brand è riuscito a rispondere suggerendo prodotti sulla base del profilo d’acquisto del negozio virtuale e della cronologia delle ricerche. Risultato? Le vendite sono risalite e i camion targati Schwan tornano in magazzino sempre vuoti.

2) Fase A scoprire tendenze – Fase B lanciare mode

Per migliorare, eventualmente, la shopping experience, i retailer tradizionali aspettano che si concluda una stagione per ricevere suggerimenti circa le tendenze di quella successiva: tessuti, colori, fantasie. Considerato che spesso tra un ciclo di acquisto e l’altro passano mesi, i dati raccolti risultano lontani nel tempo e spesso riflettono poco le tendenze presenti. Statistiche e previsioni di tendenze e mode a lungo termine esistono e si basano su fondamenti scientifici comprovati per supportare il ciclo produttivo delle aziende soprattutto quelle operanti nel mondo della moda. Una per tutte è Zara, realtà del fast fashion presente in tutto il mondo e che basa proprio sulla sua natura (fast) il suo successo. Il brand vanta una squadra di buyer-analisti che esaminano a scadenze regolari e ravvicinate i trend di vendita di ogni singolo prodotto in stock, così da proporne una riedizione o decretarne morte certa. La strategia di analisi e studio delle performance di vendita ha aumentato vigorosamente il margine di Zara, il cui successo è riconosciuto soprattutto dalle file di clienti pronte a spendere anche l’ultimo centesimo: shopping experience base, ma finalizzata all’estrema efficacia della vendita (e del profitto).

3) Fase A studiare nuove modalità di interazione – Fase B misurare i feed back in maniera scientifica

Real time data streaming e tecnologie emergenti applicate al retail stanno diventando componenti fondamentali di una buona, anzi ottima, strategia di vendita che contempli l’utilizzo di touch-point, tag Rfid sui prodotti e/ sui carrelli, Pos interattivi e packaging in realtà aumentata. In termini meno altisonanti, la possibilità di registrare e rilevare il comportamento d’acquisto nel nuovo modello del Negozio Vetrina.
Un studio per esempio mostra come lo shopper medio impieghi 5 secondi per scegliere una bottiglia di latte, mentre si prende un minuto e mezzo per decidere quale vino servire in tavola. La catena di supermercati britannica Sainsbury’s ha sviluppato un computer “veggente” che, studiando in tempo reale il modo di rapportarsi dei clienti alla merce esposta, suggerisce cambiamenti di layout e display dei prodotti.

Adesso siamo pronti a rispondere alla domanda : cosa deve (e non deve) fare un retailer, adesso che non può più rimpinzare il negozio di prodotti? Risposta: analizzare  bene i dati a sua disposizione. La Business intelligence nasce così. E il nuovo Negozio Vetrina nascerà di conseguenza.

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Redazione The Biz Loft
Redazione The Biz Loft

La redazione di The Biz Loft coordina la produzione di approfondimenti, video e inchieste per Rfid Italia e Sbiz, Fashion 2 e 1 Minuto.

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