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Marketing strategico anche nelle piccole e medie imprese (in 4 mosse)

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Il marketing strategico presuppone capacità di vision e di analisi, ma anche una profonda conoscenza dei propri mercati di riferimento. Per diversi motivi le Pmi sul primo e sull’ultimo punto partono quasi in vantaggio. L’anello debole è la capacità di analisi, che presuppone tante cose. Anche le piccole e medie imprese,  infatti, stanno iniziando a capire che le informazioni a loro disposizione stanno moltiplicandosi di giorno in giorno. E una corretta valutazione (attraverso le business analytics) spesso è difficile perché manca il tempo necessario a organizzare la quantità di dati (tutti importanti) a supporto del business.

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I Big Data sono alle porte (di tutti), ma è ancora presto perché ci si armi di metodo e il marketing strategico è un’ottimo inizio. Le piccole e medie imprese, però, non adottano quasi mai un approccio strategico al mercato. In generale, il marketing strategico non viene ritenuto dalla microimpresa (e non solo quella) uno strumento valido. I motivi sono i più disparati. Cablati nel quotidiano e nella gestione della contingenza, imprenditori e responsabili marketing delle piccole e medie imprese percepiscono il marketing strategico come un complesso di assunti tecnici e teorici. L’attenzione, infatti, è rivolta più sull’immediato, alla finanza o alle vendite e ogni forma di analisi che non abbia un fine fiscale o finanziario è vissuta frequentemente come un qualcosa di non prioritario. Le risorse limitate e le competenze fortemente orientate all’operativo accentuano il problema e stoppano qualsiasi inziativa che si avvicini a una pianificazione di marketing strategico.
Se si fa del marketing, infatti, l’attenzione viene rivolta più alla vendita o alla promozione. L’analisi dei mercati o la formulazione delle strategie vengono viste con diffidenza. Addirittura ritenute da alcuni inefficaci e costose.

È possibile fare marketing strategico anche nelle pmi?

La risposta a questa domanda è certamente sì. Quando si parla di marketing strategico, infatti, l’approccio scientifico non richiede necessariamente conoscenze statistiche sofisticate, ma spesso solo capacità di analisi, metodo e …la semplice conoscenza di un foglio elettronico. Eccovi un micromanuale di istruzioni per attivare compiutamente il processo di marketing strategico nella vostra azienda. 4 passaggi chiave di metodo e di strategia.

1) Non sottovalutate le vostre capacità di analisi

Anche la più piccola organizzazione può attivare una verifica (esterna e interna) focalizzata sulla creazione di informazioni utili relativamente al sistema competitivo, vale a dire il mercato, la concorrenza, i clienti, i fornitori, i canali distributivi. Questa fase è molto importante perché permette di individuare sia il fatturato potenziale, sia quelli che sono i trend, individuando le possibili quote di mercato e i segmenti più promettenti, misurando le varie forze messe in campo dai competitor.

2)Imparate a guardare la concorrenza con altri occhi

Un altro momento di riflessione va dedicato all’analisi dei fattori critici di acquisto e di successo per ogni mercato/segmento, che consente di stabilire i punti di forza e debolezza dell’impresa nei confronti della concorrenza.

3) Aprite la vostra mente quando valutate i mercati

Il terzo punto è altrettanto importante e riguarda l’analisi delle minacce ma anche delle opportunità, permettendo di selezionare i segmenti di mercato più appetibili, valutandone in maniera concreta e ponderata l’attrattività.

4) Studiate il piano d’azione

La quarta fase è quella legata alla scelta: a questo punto il progetto di marketing strategico arriva alla fase finale in cui deve essere vagliato in base a diverse procedure di stima e sottoposto ad una serie di processi di decantazione e valutazione. Questo permette di individuare il paniere (basket) di azioni da sviluppare e seguire con un metodo corroborato da una serie di elementi che non sono lasciati al caso ma sono il risultato di un attento processo di analisi.

Tutti i procedimenti che vi abbiamo elencato sono abbastanza lineari: per mettere giù numeri e informazioni bastano semplici tabelle rappresentate tramite fogli elettronici o editor di testi. In alcuni casi sarà necessario costruire matrici e grafici un po’ più complessi, a seconda del progetto di marketing strategico che si è pianificato, ma la visualizzazione è un ottimo strumento per condividere ragionamenti e interventi. Dando a tutti la possibilità di capire le vision e la direzione verso cui l’azienda ha deciso di andare.

Si ringrazia per il contributo Antonio Ferrandina, Docente di Economia Aziendale e Marketing – Università del Molise, nonché autore del volume: Il nuovo marketing strategico per le pmi. Gli strumenti per elaborare piani e strategie vincenti.

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Redazione The Biz Loft
Redazione The Biz Loft

La redazione di The Biz Loft coordina la produzione di approfondimenti, video e inchieste per Rfid Italia e Sbiz, Fashion 2 e 1 Minuto.

7 Commenti

  1. Rinaldo 7 novembre 2012 di 17:48 -  Rispondi

    Un utile promemoria e una risorsa per le prime mosse di “marketing strategico”………

    • Antonio Ferrandina 7 novembre 2012 di 20:55 -  Rispondi

      Grazie per gli apprezzamenti…

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