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Vuoi vendere una cosa? Regalane un’altra! Lezione di gift marketing da Muji

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Muji, brand di culto giapponese del design minimalista, da lezioni di marketing. E la sua lezione, in breve, è questa: “Se hai uno stile riconoscibile e vuoi vendere i tuoi prodotti in tutto il mondo, fai così: realizza un’applicazione per iPad efficiente ed essenziale, che rifletta il tuo stile (diciamo 5 mila euro per svilupparla), fa che sia utile a tutti (come un’agenda, che è una delle app più richieste) e poi regalala, promuovendola a dovere (altri 10 mila euro? Diciamo 20 mila al massimo). La gente ne andrà pazza, la scaricherà (quasi tutte le agende per iPad sono pagamento e molto sono davvero scadenti)”.

Muji ha messo in pratica la lezione qualche settimana fa e come volevasi dimostrare la sua app va per la maggiore. Tant’è che ha subito bissato con una seconda app, collegata alla prima, che si chiama Muji on the Go e racchiude una serie di utili strumentini pensati per chi viaggia (orologio internazionale, convertitore di valute, prese elettriche dei vari paesi…). Il bello (per Muji) è che dall’app, in modo discreto e non invasivo, si accede a un’area in cui si possono ammirare i tanti oggettini minimal-japo che l’azienda vende sul suo proprio sito di ecommerce. E così finisce che, guarda che ti riguarda, chi usa l’app prima o poi prende la carta di credito e si fa mandare a casa qualcosa. Non tutti, naturalmente, ma una certa percentuale sì. E così, i 30 mila euro spesi per regalare una cosa si trasformano in centinaia di migliaia incassati vendendone altre. I dati di vendita non li abbiamo, ma il meccanismo messo a punto da Muji è così perfetto da non lasciare molti dubbi sul successo dell’operazione.

È la gift economy, bellezza!
Ed è il trucco (gli analisti la chiamerebbero strategia di marketing) che più e più aziende stanno imparando a usare per incrementare il loro fatturato. E il bello è che funziona sia con i clienti acquisiti (chi ama già lo stile inconfondibile di Muji amerà senz’altro anche la sua agenda elettronica), cioè nell’upselling, che su quelli che ancora non conoscono il marchio (chi cerca un’agenda per l’iPad va sull’Apple Store e ne trova qualcuna carina, a pagamento, e altre, gratuite, che sembrano progettate da un geometra brianzolo negli anni Cinquanta. Poi ne vede una strana, che sembra carina e in più non costa nulla: la scarica e diventa un potenziale cliente, visto che l’agenda ce l’ha sott’occhio tutti i giorni). Due piccioni con un’app.

Va detto che il meccanismo funziona quando il brand ha una forte riconoscibilità. E calza quindi a pennello per mondo del fashion. Insomma, con tutta probabilità vedremo presto la sveglia di Prada per l’iPhone, il browser di Kalvin Kline per Android, il client Twitter di Quicksilver per il Mac. Tutti gratuiti e ben fatti, ma con un’iconcina discreta, un pulsante, un’animazione, che portano dritti dritti al sito web del marchio in questione.

È una forma di marketing con un potenziale straordinario, che in ultima analisi fa tutti contenti e, se fatta bene, non può che generare valore per chi la adotta. Perché i regali aziendali costano, si sa. Ma se sono digitali si costruiscono una volta sola. E se sono utili alla fine a usarli sono in centinaia di migliaia. Tutti potenziali nuovi clienti.

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Paolo Conti

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